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無名だけど売れて、有名だけど売れない理由

2022.01.16

売れる理由、売れない理由

商品やサービスが売れる背景には、やっぱり○○○があるんだなぁ、と痛感した話があったので、今日はそれをご紹介させて頂きます。

先日の会食でご一緒した方が、世界的に有名なブランドの国内マーケティングを担当してらっしゃいました。

その名前を聴けば、誰もが知っている高級外車。でも、最近売上が伸びないので相談があったと云います。

彼の会社は本当に素敵な成果を収めていて、国内の有名企業を数多手掛けているので腕は確かなのですが、あることが原因で高級外車の売上は伸ばせてないと云います。

その理由とは・・マーケティングに必須の「データ」が一切貰えないという点でした。

情報・データの重要性

そのブランドの顧客属性や購入動機TOP3など、マーケティングする際に必須の情報は一切もらえず、日本で調査を実施したいと申し出ても「本国に確認してみます」で結局許可されず、顧客の姿が見えないまま企画をつくらざる得ない状況でした。

誰が、なぜ買っているのか？も分からないままじゃマーケティングなんかできるわけありません。

そのブランドの車に乗ってる人は、私の知り合いの中では1人しかおらず、日本で売れてないのも納得・・と感じました。

知名度に胡坐をかいて努力しなくなると、幾ら大企業でもこの先は危ういなぁ。今の経営者はお坊ちゃんなんだろうか？などと要らぬ妄想をしてしまいます。

業績をV字回復させた雑誌「ハルメク」

一方、右肩下がりだった雑誌をV字回復させて、実売部数で日本一になった雑誌「ハルメク」では、徹底的にデータを活用しています。

10万部も売れれば大ヒットの業界において、50代以上の女性誌として月刊32万部を記録。

今の山岡朝子編集長は、民事再生法の適用を申請するほど存続の危機にあった出版社からヘッドハンディングされ、2年で雑誌の売り上げをV字回復させました。

そして6期連続で業績を伸ばし続け、国内の雑誌実売部数で1位に。（しかも、出版不況において店舗販売はせずに定期購読のみの部数）

売れる組織が実践していること

このハルメクでは、3,000名のモニター会員をネットワークして定期的にアンケートや座談会を実施。一冊の雑誌をつくるまでに半年を費やしています。

新聞広告ひとつ打つのにも反応をすべて数値化し、読者がどのワードに興味をもったか？を集計して、興味を持たれなかった見出しは次の広告で差し替えるなど、紙面のCVR（コンバージョンレート）を上げる為の徹底した調査を続けているのです。

売れている商品・サービスの経営者って、データや事実としっかり向き合って、深い顧客理解があると感じます。逆に売れてないところは、思い込みに依存して相手の姿が見えていない。

自分の会社では、何を数値化することができるだろうか？と改めて自問しました。

あなたのところは如何でしょうか？

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